マーケティングコラム Web制作会社が営業を仕組み化する。営業ゼロから始める新規獲得の4ステップ

Web 制作会社の多くは、 紹介とリピート受注で売上を組み立ててきた業種です。 制作品質が評価され、 既存顧客が次の案件を持ち込み、 そこから別案件を紹介してもらう。 営業を体系化しなくても回ってきました。 しかしこの構造は、 「紹介の母集団が縮むと、 月の売上が止まる」 脆さを内包しています。 本コラムでは、 専任営業がゼロでも新規獲得を仕組み化するための 4 ステップ (= リスト → 営業 → メール → 改善) を、 grip space の実装に沿って具体的に解説します。

紹介頼みの売上が抱える 3 つの不安

紹介とリピートだけで回ってきた組織には、 共通する 3 つの不安があります。

① 紹介元の景気に売上が連動する: 紹介してくれる既存顧客の業績が悪化すると、 新規案件の紹介も止まります。 自社のサービスや品質に問題がないのに、 売上だけが下がる。 自社でコントロールできない要素に依存している状態です。

② 受注ジャンルが固定化する: 紹介は「過去に作った案件と似た案件」 が来やすい構造です。 同じ業種・同じ規模・同じ予算帯。 新しい市場・新しい技術領域に挑戦したくても、 そもそも引き合いが来ません。 結果として制作単価も平準化してしまう。

③ 経営計画が立てられない: 紹介の発生は読めません。 来月の引き合いが 3 件か 0 件か、 直前まで分からない。 採用・設備投資・新サービス開発などの中期判断は「読めない売上」 を前提にせざるを得ない。

3 つに共通するのは「能動的に売上を作る仕組みが社内にない」 という構造です。 解決策は単純で、 紹介と並行する「自社で動かせる売上ライン」 を 1 本作る こと。 そのラインの起点が「新規営業の仕組み化」 です。

Web 制作会社が陥る「営業を仕組み化できない」 3 つの課題

では、 なぜ Web 制作会社は新規営業の仕組み化に踏み出せないのか。 grip space が Web 制作会社のオーナー・経営者 (約 80 社) にヒアリングしてきた結果、 課題は 3 つに集約されます。 トップページでも掲げている 3 つです。

3 つは独立した課題ではなく、 連鎖しています。 ① 手法が分からないので ② 専任を雇う判断ができず、 だから ③ 毎回手作業で時間がかかる、 という悪循環。 個別に「営業マン採用」 「ノウハウ書籍」 「文章テンプレ集」 を当てても、 連鎖が切れないので 1 年後には元に戻ります。

連鎖を断ち切る方法はひとつ。 「リスト作成 → 営業 → メール → 改善」 の一連のフローを、 ツール側に持たせる ことです。 自社の人がやるのは「最初の戦略確定」 と「最後の商談対応」 だけ。 中間プロセスはすべて自動。 これが「営業ゼロから始める」 の意味です。

解決策: 営業ゼロから始める新規獲得 4 ステップ

grip space が提案する、 営業の仕組み化 4 ステップは次の通りです。

ステップ 1: リスト作成 (5 分で完成) ── サイトを訪問した企業を IP 特定で逆引きし、 会社名・業種・規模・所在地が自動判定された営業リストが 5 分で完成します。 「興味を持っているが問い合わせをしていない」 訪問企業が対象になるため、 完全コールドリストよりも圧倒的に温度感が高い。 従来は営業担当が業界 DB を見ながら数時間かけて作っていた工程が、 サイト訪問データから自動生成されます。

ステップ 2: 自動フォーム営業 ── 作成したリストの企業に対し、 アプローチメール + リード取得フォームを一括配信します。 営業メール文面は AI が業界・サービス内容に合わせて自動生成。 1 案件ごとに営業担当が文面を書く必要はありません。 フォームから返信があれば、 そのまま次のステップに進みます (= 従来は毎回営業担当が手作成で、 配信数が頭打ちでした)。

ステップ 3: メール自動化 ── フォーム返信者・資料 DL 者には、 自動で営業メール・事例紹介・提案資料を配信します。 既読 / 未読・クリック / 未クリックでシナリオ分岐。 再訪問を検知すると自動でステップを変更し、 ホット度の高い企業には「本日中に商談打診メール」 を送る、 といった挙動も組めます。 営業が手を動かさなくても、 商談打診の前段までが流れます。

ステップ 4: 毎週改善提案 ── 配信したアプローチの効果データから、 AI が改善提案レポートを毎週生成します。 どの業種が反応しているか、 どのメール文面がクリックされているか、 商談化率は何 % か。 さらに「次に何をすべきか」 (= ターゲット業種の追加 / 文面の差し替え / シナリオ分岐の追加) まで提示されます。 営業の知見が社内に蓄積していなくても、 ツール側が「次の打ち手」 を考えてくれる構造です。

4 つを通して人がやるのは 「URL を入力する」 + 「最終商談に出る」 の 2 工程のみ。 専任営業ゼロでも、 月 50〜200 社の新規アプローチが回ります。

利用シーン: Web 制作会社で実際にこう使う 4 パターン

営業ゼロからの仕組み化と聞いても、 自社で実際にどう使うかがイメージしづらいかもしれません。 Web 制作会社で grip space を導入した企業がよく使う 4 パターンを紹介します。

シーン ①: メール配信の自動化 ── 既存顧客 + サイト訪問企業に、 月 2 回の事例紹介メールを自動配信。 文面は AI が下書き、 配信日・配信時間は曜日別の開封率データから自動決定。 営業担当が手を動かす時間はゼロで、 メール経由の商談打診が月 5〜10 件ペースで発生します。 「リピート顧客の追加案件発掘」 + 「サイト訪問企業の温度感維持」 が同時に回るパターンです。

シーン ②: リアルタイム営業機会の発見 ── サイト訪問が発生した瞬間に、 IP 特定で企業を判定し、 営業担当の Slack・Chatwork にアラートが届きます。 「先ほど A 社の制作実績ページを 5 ページ閲覧した」 「サービス料金ページを 2 分滞在」 など、 ホット度の高い行動を即座に把握。 制作中の案件と並行しながら、 商談機会を逃さない運用です。

シーン ③: 営業資料・フォーム設計の時短 ── 提案資料・問い合わせフォーム・サンクスメール・営業文面まで、 grip space に内蔵されたテンプレートを業界・サービス内容で AI 編集するだけ。 既存案件で使った構成をベースに、 毎回 30 分以内で次の営業用クリエイティブが揃います。 制作チームに「資料作って」 と頼む必要がないので、 制作リソースを案件に専念させられます。

シーン ④: フォローアップの自動化 ── 問い合わせ・資料 DL・商談済の顧客に対し、 1 週間後 / 1 ヶ月後 / 3 ヶ月後の自動フォローシナリオを設定。 「制作完了 3 ヶ月後にメンテナンス提案」 「商談後 1 週間で追加資料送付」 など、 営業の「次の一手」 が抜け漏れなく走ります。 制作会社にありがちな「納品後の音信不通」 が解消され、 リピート率が体感で上がる効果も出ています。

導入事例と、 はじめ方

grip space を導入した Web 制作会社の代表的なケースを 2 社紹介します。

ケース A: 従業員 8 名の制作会社 (東京・受託開発) ── 紹介依存度 80% の状態で導入。 IP 特定で月 600 社の訪問企業を可視化し、 そのうち 30 社にアプローチメールを自動配信。 商談化 5 件 / 受注 2〜3 件 / 月の売上ラインを新規営業から作れるようになりました。 専任営業は採用せず、 オーナー兼任で運用しています。

ケース B: 従業員 15 名の制作会社 (大阪・コーポレートサイト特化) ── 既存顧客 100 社へのフォローアップ自動化からスタート。 「納品後 3 ヶ月で追加施策提案メール」 を仕組み化し、 リピート受注率が 28% → 41% に向上。 さらに同時並行で IP 特定からのアウトバウンドを始め、 半年で新規 / リピートの売上比率を「2 : 8 → 4 : 6」 に改善しました。

grip space は、 本コラムで紹介した「IP 特定」「自動フォーム営業」「メール自動化」「AI 改善提案」 を、 ひとつのプラットフォームで提供する BtoB 営業支援 SaaS です。 月額 25,000 円から、 14 日間無料トライアル受付中 (= クレジットカード登録不要 / 5 分で利用開始)。 Web 制作会社の営業仕組み化に特化した資料も、 以下のフォームからダウンロードいただけます。