マーケティングコラム マーケティングにおけるリードとは？
その分類について解説

マーケティングに関わっていると、必ず見聞きする言葉に「リード」があります。
リードとは、マーケティングにおいて用いられる用語で、「見込み客」という意味です。

しかし、単に見込み客と言っても、実はさまざまな種類があることをご存知でしょうか？

ここでは、マーケティングにおけるリードに焦点をあて、リードの意味や分類、リードを獲得する方法などについて解説します。

リードとは

前述の通り、マーケティング業界におけるリードとは、見込み客のことです。
見込み客とは、その企業が提供している商品やサービスに関心があり、将来的に商品を購入したり、サービスを契約してくれることが予想される顧客のことを指します。

さらに具体的に言えば、例えばメールマガジンに登録していたり、セミナーに参加していたり、サービスサイトからお問い合わせメールを送信してくれたりする顧客をリードと言います。

見込み客をリードと呼ぶ由来は、英語の「Lead」には、「きっかけ」や「先導」という意味があるため、見込み客を示す言葉として使われるようになったと言われています。

リードの分類について

一口にリードと言っても、さまざまなリードが存在します。

また、リードの分類方法にも、立脚点の違いから多様な分類の仕方があります。
ここではMQL、TQL、SAL、SQLというリードの分類について解説します。

MQL（Marketing Qualified Leads）

MQLとは、日本語に訳すると「マーケティングによって作られたリード」という意味になります。

その企業が提供しているサービスや商品にある程度の関心があり、マーケティングによって獲得した段階のリードのことを指します。

例えば、イベントなどで収集した名刺やアンケート結果などを利用して、企業側からメールマガジンを配信し、より一層、その企業の商品やサービスへの注目度を向上させた見込み客がMQLとなります。

TQL（Teleprospecting Qualified Leads）

TQLの「T」は「Teleprospecting」のことで、電話を意味します。

つまり、TQLは「電話によって獲得できたリード」という意味になり、電話によるインサイドセールスの段階にあるリードのことを指します。

ここで、インサイドセールスとは、 営業担当者が電話やメールなどの非対面のコミュニケーションにより、企業の商品やサービスを売り込むことです。

MQLと比較すると、TQLの方が、その企業の商品の購入や、サービスの契約に結びつきやすいという特徴があります。

SAL（Sales Accepted Leads）

SALとは、日本語で「営業が承認したリード」という意味になります。

最近のB to Bの営業においては、企業の営業活動の最初のステップとして、マーケティングによって顧客へ売り込むことが一般的です。

そして、マーケティングにより創出されたMQLの中で、特に成約につながると営業担当者によって判断されたリードがSALです。

SQL（Sales Qualified Leads）

SQLとは、日本語に訳すると、「営業担当者が創出したリード」という意味になります。

マーケティング部門から営業部門へ引き継がれたリードではなく、営業部門から顧客に対して、直接アプローチすることによって、開拓されたリードがSQLです。
また、サービスサイトから、問い合わせを行ったリードもSQLに含まれます。

リード管理のための4つ過程

ここでは、リードを管理するための4つの段階について解説します。

リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードとなる顧客を集める過程のことです。

自社の商品やサービスに関心を持ってもらえるように、イベントを開催したり、企業のメルマガへの登録を促したり、あるいは顧客からの資料請求に対応したりといったことがリードジェネレーションの活動内容となります。

一般的にはマーケティング部門が受け持つ企業活動に含まれます。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、マーケティングにより獲得されたリードを、さらに有望なリードに育成する過程のことです。

リードジェネレーションの過程で獲得できたリードは、まだ商品を購入したり、サービスを契約するには、モチベーションが低いことが多いです。

そのため、会員限定のイベントを開催したり、商品やサービスの詳細を改めて説明したりすることで、より成約に結びつきやすいリードとなるように、育成する過程をリードナーチャリングと言います。

リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、マーケティング部門から営業部門へ引き継げるような、モチベーションの高いリードを絞り込む過程のことを指します。

単なる顧客からリードに育成できたとしても、リードのモチベーションには、ばらつきがあります。

リードに対して、データ分析を実施することで、より成約しそうなリードを選別し、効率的に営業活動を行うことで、商品の購入やサービスの契約につなげることをリードクオリフィケーションと言います。

リードリサイクル

リードサイクルとは、一度成約に失敗してしまったリードに対して、再びリードとなってもらうために、企業から働きかける活動のことを指します。

リードナーチャリングを実施したとしても、100％成約につながる訳ではありません。

そのため、成約まであと一歩及ばなかったリードに対して、再度企業側からアプローチすることで、改めてリードのモチベーションを高めるアプローチのことを指します。

リードを獲得する2つの方法

アウトバウンド型

アウトバウンド型は、企業側から顧客に対してアプローチを施し、リードを獲得する方法です。

具体的には、イベントの開催や、Web媒体への広告の出稿、新聞の折込チラシの配布、あるいはダイレクトメールの送信などが例としてあげられます。

ただ、インターネットで関心のあることをタイムリーに調べられる現代においては、企業の商品やサービスへの認知度を上げるために、アウトバウンド型によるアプローチでは、効果が薄いと予想されます。

インバウンド型

インバウンド型は、企業の商品やサービスに関する情報を、顧客側から探してもらいやすくして、リードを獲得する方法です。

具体的には、SNSを利用した企業情報の発信や、Webメディアの運営、サービスサイトからの資料のダウンロードなどがあげられます。

顧客に対して、長期的に、しかも継続して商品やサービスの情報を発信することで、リード側から、お問い合わせをいただけるように促します。

インバウンド型は、リードからのアクションをしてもらうのに、時間がかかるという欠点があります。
しかし、同時に、より購買意欲の高いリードを開拓できるという大きなメリットが期待できます。

リード管理を効率化するためにツールを使う

リードのさまざまな情報を管理するために、人海戦術で対応していては、手間がかかる上に非効率的です。
そこで、MAを利用することをおすすめします。

MAとは、Marketing Automation（マーケティング　オートメーション）の頭文字を取った略称で、マーケティング活動の全般をデジタル化し、さらに自動化することで、マーケティング活動の効率化を図ることができるシステムあるいは仕組みのことを指します。

MAを用いれば、リード一人ひとりの属性情報をシンプルに管理できます。
またリードがMQL、TQL、SAL、SQLの内、どの過程にあるのかも管理しやすくなります。
さらに、マーケティング部門から営業部門に、リードを引き継ぐ場合にも、これまでの情報をスムーズに移行できます。

ここまでが、リードとは何か、リードの分類、リードを獲得するさまざまな過程について解説の解説となります。
次は、「コンバージョン（CV）とは？具体例や種類」について詳しく見ていきましょう。

まずは、ユーザーがどんな属性か、どのようにアクセスされたかリードとなる情報を知るところから始めみましょう。
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